欧赛斯知名企业研究之管道零售龙头企北单足球中国业伟星新材研究分析

　　伟星新材是国内PP-R管道的领先上市企业，隶属于中国民营企业500强伟星集团有限公司，专注于研发、生产、销售高质量、高附加值的新型塑料管道（PP-R管材管件、PE管材管件、PVC管材管件、PB采暖管材管件等系列产品），并积极拓展净水设备和防水事业，公司产品涉及给水、排水、采暖、净水、防水、燃气、油田、船舶、海洋养殖等众多领域，产品曾应用于鸟巢、水立方、港珠澳大桥、北京大兴国际机场等国家超级工程。

　　差异化发展战略：地产商、大工程商以及市政部门等B 端客户是管道行业的大市场，大多数的品牌都会将战略指定为从B端客户突破，但伟星新材公司另辟蹊径在2012年就提出了全力推行零售商业模式，在零售的市场取得了很大的成功；2015年，伟星新材又提出“零售为先、工程并举”经营策略，在保证零售主业的同时，开始发力工程市场，开拓工程市场；2017 年，伟星新材已经将“零售为先、工程并举”提升为“零售、工程双轮驱动”重点发力零售和工程端；2019年，伟星新材将战略发展方向确定为“多重双轮驱动战略”，即在聚焦管道主业的同时大力发展同心圆产品链，着力培育新业务。

　　在“多重双轮驱动战略”下，伟星新材具有强劲的经营韧性。2016-2021年，公司营业收入从33.21亿元增长至63.88亿元（yoy+25.13%），期内 CAGR 为 13.97%；归母净利润由 6.71 亿元增长至 12.23 亿元（yoy+2.58%），期内 CAGR 为 12.77%。2019 年公司营收和净利润增速下滑明显，主要由于公司成熟区域华东市场下游精装房占比提升，冲击零售业务，随后公司及时调整客户结构，2020 年市政工程端业务快速增长，带动整体营收回升。2021 年公司持续加大零售市场开拓力度北单足球官网app，加大渠道下沉及营销网点设臵，公司营收实现高增。2022 年上半年，在华东地区疫情和地产压力下，公司营业收入保持正向增长，同比增速为 4.83%，彰显强劲的经营韧性。

　　让伟星新材在盈利与现金流上优于其他B端企业，如中国联塑、公元股份。因消费者对产品价格敏感度低，零售市场 PPR产品盈利能力更强，且现金流状况更好，伟星新材披露其零售业务大多为现款现货。

　　伟星新材差异化的战略，让伟星新材在销售费用率为 9.4%，显著高于联塑等其他企业；但毛利率显著高于企业。尽管扁平化的零售渠道存在经销网络管理难度大，营销投入较高问 题，2021年伟星销售费用率为 9.4%，高于中国联塑（4.7%）、公元股份（3.4%），但毛利率高叠加 PPR收入占比大，伟星净利率显著高于联塑等其他企业。

　　从毛利率和ROE 水平来看，PP-R管材具有高毛利率和高ROE的特点，毛利率高达 55%以上。

　　伟星新材差异化的战略决定公司要在“产品+渠道+服务+营销“上构筑护城河。

　　伟星新材以家装管道为隐蔽工程，更换成本高容错率低，伟星管从原料-制造-检测多维度保障产品品质。产品采用欧洲进口绿色环保原料、德国先进工艺制造，其 PPR 冷热水管具有耐腐蚀、低膨胀、高耐压、高耐温等特点，设计使用寿命可达 50 年.

　　伟星新材以市场需求为导向，为市场提供有竞争力的产品。为了满足市场需求，公司不断推陈出新高品质产品，研发出高端家用水管—NA-PPR 复合管、金属管材与 PP-R 管材结合的伟星合金管、添加纤维增强的伟星 F-PPR 管，以及正在研发的具有抗菌长效功能的 PP-R 铜塑复合管道。

　　伟星新材以销定产进行产能布局，产销量持续增长，产销率维持高位。公司一直遵循“先有市场、后建工厂”“以销定产”的思路进行产能布局，零售业务产品执行“订单+适当备库”的原则，工程业务产品主要以销定产、按单生产，产销率始终维持在 96%以上。

　　作为家装零售管材龙头，伟星新材在全国建立了完善的营销渠道和高效的服务体系，在经销模式上，首先，公司的经销模式较为扁平化，一般只设立 2~3 级经销商，扁平化营销网络使公司更加贴近终端消费者以提升定价能力，获取相对较高的毛利率水平；其次，公司通过设立销售分公司管理经销商和终端网点，市场掌控力较强，而且能够直接跟客户和消费者接触，对市场信息的掌握更及时，市场反应速度更快。公司对经销商采取多层次立体化的激励，设臵配套率、销售规模等考核指标并给予一定奖励，并积极赋能经销商，协助开拓市场进行大客户开发。

　　伟星新材面对家装流量小 B 化趋势，2019 年公司成立家装大客户事业部，全国性和跨区域的大型家装公司主要由公司装企事业部负责开发和维护，区域性中小型家装公司由分公司和经销商负责开发和维护。

　　伟星新材加快渠道下沉与营销网点的渗透，全面提升市场占有率。截至 2022H1 末，公司在全国设立了 30 多家销售分公司，拥有 1700 多名专业营销人员，营销网点多达 30000 多个。

　　伟星新材首创星管家服务：将隐蔽工程透明化，解决消费者后顾之忧，打造品牌溢价。2012 年伟星在业内率先推出免费增值服务——“星管家服务”，消费者在当地伟星管门店/装饰公司购买全套伟星管并安装完毕后，凭服务凭证可免费预约“星管家”上门验收服务。

　　伟星建立起高端管道品牌形象。品牌对于产品的作用维度较多，概念诞生之初则是着眼于解决信任与选择成本，即安全性问题，而后衍生出情感属性、彰显个性差异化等多个维度。伟新新材在行业内品牌化战略思维领先，早期通过市场投入建立起高端管道品牌认知，并持续稳定在占比收入 2-3%，遥遥领先竞争对手。